Bilişsel Temelli İkna
Cognitively Based Persuasion
Tanım
Bir tutumu, öncelikli olarak tutum nesnesiyle ilişkili niteliklere yönelik inançları değiştirerek aktif bir şekilde dönüştürme süreci.
Örnek Vaka / Uygulama
Yeni nesil bir elektrikli otomobil satmaya çalışan bir mühendisin, potansiyel müşteriye aracın duygusal hatlarından ziyade kilowatt-saat başına düşen menzil mesafesini, batarya degradasyon oranlarını ve çarpışma testlerinden aldığı rasyonel güvenlik puanlarını detaylı grafiklerle sunması ve müşterinin bu veriler ışığında araca yönelik olumsuz inancını kırması.
Derin Analiz
Bilişsel temelli ikna, sosyal psikolojide tutum değişimi süreçlerinin en rasyonel ve analitik iz düşümlerinden biridir. Petty ve Cacioppo'nun Elolaborasyon Olasılık Modeli (ELM) çerçevesinde değerlendirildiğinde, bu ikna stratejisi genellikle merkezi yoldan (central route) işler. Birey, argümanların niteliğini, mantıksal tutarlılığını ve iddia edilen fayda veya maliyetleri bilinçli olarak tartar. Duygusal uyarıcılardan ziyade olgusal veriler, istatistikler ve rasyonel kanıtlar ön plandadır. Tutum objesinin olumlu ve olumsuz yönlerinin bilişsel envanteri çıkarılır; bu da zihinsel şemaların yeniden yapılandırılmasını ve mantıksal temelli yeni bir tutumun inşasını tetikler.
Etimoloji
Latince 'cognitio' [bilgi, kavrama, tanıma] ve 'persuadere' [inandırmak, ikna etmek] kelimelerinin birleşiminden türetilmiştir.
Karıştırmayın
Duygusal temelli ikna (affectively based persuasion) ile karıştırılır; duygusal temelli iknada mantıksal argümanlar değil, estetik, korku, neşe veya nostalji gibi viseral hisler ve değerler hedeflenir.
Keşfetmeye Devam Edin
Tutum Değişimi
Attitude Change
Bir bireyin herhangi bir nesne, olay veya konuya yönelik tutumlarında, dışsal sosyal etkenler ya da içsel bilişsel süreçler sonucunda meydana gelen her türlü modifikasyon.
Bilişsel Çelişki
Cognitive Dissonance
Bilişsel sistemdeki iki veya daha fazla inanç, tutum veya davranış arasında tutarsızlık olduğunda ortaya çıkan ve bireyde güçlü bir motivasyonel gerilim yaratan hoş olmayan psikolojik durum.