İknanın Atıfsal Analizi
Attributional Analysis Of Persuasion
Tanım
İkna edici mesajları ileten kaynakların belirli tutumları benimseme nedenlerine yönelik insanların geliştirdiği gerekçeler üzerinden ikna sürecini inceleyen yaklaşım.
Örnek Vaka / Uygulama
Bir ilaç şirketinin gizli finansmanıyla yapılan bir sağlık araştırmasını anlatan bir uzmanın televizyondaki açıklaması. İzleyiciler, uzmanın argümanlarının bilimsel geçerliliğinden ziyade 'parasal çıkar' saikiyle hareket ettiğine yönelik dışsal bir atıfta bulunur ve ikna süreci başarısız olur.
Derin Analiz
Sosyal psikoloji ve bilişsel bilimler kesişiminde yer alan bu yaklaşım, hedef kitlenin mesajın içeriğinden ziyade, kaynağın niyetine ve motivasyonuna yüklediği anlamlara odaklanır. Alıcılar, ikna edici bir mesajla karşılaştıklarında, kaynağın o tutumu neden savunduğunu anlamlandırmak için zihinsel bir atıf süreci işletirler. Eğer kaynak, mesajı dışsal baskılar veya çıkarlar doğrultusunda (örneğin maddi kazanç veya zorlama) aktarıyormuş gibi algılanırsa, atıfsal mekanizma kaynağın güvenilirliğini düşürür ve ikna direnci gelişir. Buna karşın, kaynak içsel motivasyonlarla ve samimi bir inançla hareket ediyormuş gibi değerlendirilirse, mesajın ikna edici etkisi üssel olarak artar. Bu süreç, Fritz Heider'ın atıf teorisi ve Harold Kelley'şin covariation (birlikte değişim) modeli ile doğrudan ilişkilidir.
Etimoloji
Latince 'attributio' (atfetme, yükleme; ad- [-e doğru] + tribuere [vermek, paylaştırmak]) ve Yunanca 'analysis' (çözümleme; ana- [yukarı/baştan sona] + lyein [çözmek]) sözcüklerinin birleşiminden türetilmiştir.
Karıştırmayın
Kaynağın Güvenilirliği (Source Credibility) ve Detolama Olasılığı Modeli (Elaboration Likelihood Model). Güvenilirlik doğrudan kaynağın uzmanlığına odaklanırken, atıfsal analiz kaynağın niyetinin arka planındaki nedensellik atıflarını inceler.