Düşük Top Tekniği (Low-ball Technique) | Psikoloji Sözlüğüm

Tanım

Bireyin başlangıçta cazip ve düşük maliyetli bir teklifi kabul etmesini sağlayıp, ardından gizli maliyetleri veya gerçek koşulları açıklayarak orijinal taahhüdünü sürdürmesini amaçlayan uyum sağlama taktiği.

Örnek Vaka / Uygulama

Bir otomobil galerisinde satıcının, piyasa değerinin oldukça altında bir fiyat vererek müşterinin aracı rezerve etmesini sağlaması, müşteri sözleşmeye imza atıp kapora verdikten sonra ise 'Pardon, o fiyata klima ve ek güvenlik donanımları dahil değilmiş, toplam maliyet şu kadar arttı' demesine rağmen müşterinin aracı yine de satın alması.

Derin Analiz

Sosyal psikolojide uyum (compliance) dinamiklerini inceleyen bu strateji, temelini 'bilişsel tutarlılık' ve 'taahhüt ve tutarlılık' (commitment and consistency) ilkesinden alır. Birey, psikolojik olarak ilk kararı verip zihinsel düzeyde o eylemi onayladığı ve sahiplendiği an, koşullar sonradan aleyhine değişse bile (örneğin ek masraflar çıkması veya şartların ağırlaşması) ilk kararından vazgeçmekte zorlanır. Beynin karar alma mekanizmalarındaki statükoyu koruma eğilimi ve 'sözünün eri olma' sosyal baskısı, kişinin maliyet artışına rağmen rasyonel olmayan bir şekilde süreci devam ettirmesine zemin hazırlar. Özellikle satış psikolojisinde ve pazarlık süreçlerinde manipülatif bir ikna aracı olarak sıklıkla karşımıza çıkar.

Etimoloji

İngilizce 'low-ball' (spor terminolojisinde karşı tarafı yanıltmak veya hafife almak amacıyla düşük bir değer bildirmek) deyiminden köken alır; sosyal psikoloji literatürüne Robert Cialdini ve meslektaşlarının 1978 yılındaki öncü uyum deneyleriyle kazandırılmıştır.

Karıştırmayın

Kapıyı yüzde aralama tekniği (foot-in-the-door technique) ile karıştırılabilir; ancak kapıyı aralama tekniğinde önce küçük bir talepte bulunulup ardından büyük bir talep getirilirken, düşük top tekniğinde başlangıçtaki koşullar sonradan gizli maliyetlerle değiştirilir.