Düşük Top Tekniği
Low-ball Technique
Tanım
Örnek Vaka / Uygulama
Bir otomobil galerisinde satıcının, piyasa değerinin oldukça altında bir fiyat vererek müşterinin aracı rezerve etmesini sağlaması, müşteri sözleşmeye imza atıp kapora verdikten sonra ise 'Pardon, o fiyata klima ve ek güvenlik donanımları dahil değilmiş, toplam maliyet şu kadar arttı' demesine rağmen müşterinin aracı yine de satın alması.
Derin Analiz
Sosyal psikolojide uyum (compliance) dinamiklerini inceleyen bu strateji, temelini 'bilişsel tutarlılık' ve 'taahhüt ve tutarlılık' (commitment and consistency) ilkesinden alır. Birey, psikolojik olarak ilk kararı verip zihinsel düzeyde o eylemi onayladığı ve sahiplendiği an, koşullar sonradan aleyhine değişse bile (örneğin ek masraflar çıkması veya şartların ağırlaşması) ilk kararından vazgeçmekte zorlanır. Beynin karar alma mekanizmalarındaki statükoyu koruma eğilimi ve 'sözünün eri olma' sosyal baskısı, kişinin maliyet artışına rağmen rasyonel olmayan bir şekilde süreci devam ettirmesine zemin hazırlar. Özellikle satış psikolojisinde ve pazarlık süreçlerinde manipülatif bir ikna aracı olarak sıklıkla karşımıza çıkar.
Etimoloji
İngilizce 'low-ball' (spor terminolojisinde karşı tarafı yanıltmak veya hafife almak amacıyla düşük bir değer bildirmek) deyiminden köken alır; sosyal psikoloji literatürüne Robert Cialdini ve meslektaşlarının 1978 yılındaki öncü uyum deneyleriyle kazandırılmıştır.
Karıştırmayın
Keşfetmeye Devam Edin
Statü Genellemesi
Statü Genellemesi
Status Generalization
Bireylerin belirli bir alandaki otorite, saygınlık ve prestijinin, bununla hiçbir ilgisi olmayan farklı sosyal bağlamlara da otomatik olarak aktarılması eğilimi.
İncele
Nedensel Atıf
Nedensel Atıf
Causal Attribution
Bireylerin kendi ya da başkalarının davranışlarının nedenlerini içsel veya dışsal faktörlere bağlama bilişsel süreci.
İncele
Gaia Hipotezi
Gaia Hipotezi
Gaia Hypothesis
Dünya'nın ve üzerindeki canlı organizmaların, gezegensel koşulları yaşamı sürdürebilir kılmak için birlikte evrilen tek ve kendi kendini düzenleyen devasa bir bütün olduğunu öne süren ekolojik model.
İncele
Yaranma
Yaranma
İngratiation
Bireyin, özellikle bilinçli izlenim yönetimi yoluyla başkalarının beğenisini ve onayını kazanmak için sergilediği stratejik ve genellikle samimiyetsiz çabaları.
İncele