Kapıya Ayak Koyma Tekniği
Foot-in-the-door Technique
Tanım
Büyük bir talebi kabul ettirme şansını artırmak için önce küçük, neredeyse reddedilmesi imkansız önemsiz bir talebin sunulmasını içeren iki aşamalı ikna prosedürü.
Örnek Vaka / Uygulama
Bir sivil toplum kuruluşunun saha gönüllüsünün, yoldan geçen birinden öncelikle yoksullukla ilgili küçük bir imza kampanyasına destek olmasını istemesi (küçük talep), kişi bunu onayladıktan hemen sonra aylık düzenli bağış programına katılmasını talep etmesi (hedef talep).
Derin Analiz
Sosyal psikoloji literatüründe uyma davranışları ve ikna süreçleri bağlamında incelenir. Temel mekanizması Bem'in Öz-Algı Teorisi ve kişinin kendi tutumlarıyla tutarlı davranma (bilişsel tutarlılık) arzusuyla açıklanır. Birey, küçük talebi kabul ettiğinde benlik algısını 'yardımsever' veya 'iş birliğine açık' biri olarak yeniden çerçevelendirir. Ardından gelen daha büyük talep karşısında, bu yeni benlik imajını korumak adına reddetme eğilimi azalır. Freedman ve Fraser'ın (1966) klasik deneysel bulgularına dayanır; ilk küçük isteğin yerine getirilmesi, bireyin bilişsel haritasında bir taahhüt (commitment) oluşturarak sonraki direnç duvarlarını zayıflatır.
Etimoloji
İngilizce deyimsel kökene sahip olup, seyyar satıcıların kapıyı kapatılmasın diye ayaklarını eşiğe koyarak içeri girmesini ve ardından asıl satışı yapmasını betimleyen metaforik bir ifadedir.
Karıştırmayın
Yüzde-Kapı Tekniği (door-in-the-face technique) ile karıştırılır; ancak yüzdesinde önce aşırı büyük ve reddedilmesi kesin olan bir talep sunulup ardından asıl küçük talebe indirgenirken, bu teknikte tam tersi bir tırmandırma stratejisi izlenir.