Entegratif Pazarlık
İntegrative Bargaining
Tanım
Tarafların her iki tarafın da çıkarını gözeterek ortak kazanç sağlamak amacıyla iş birliği yaptığı müzakere yaklaşımı.
Örnek Vaka / Uygulama
Bir yazılım şirketinde çalışan bir uzmanın hem uzaktan çalışma esnekliği talep etmesi hem de ofis içi mentorluk sorumluluklarını üstlenmeyi teklif ederek, işverenin hem personel memnuniyeti hem de bilgi aktarımı hedeflerini aynı anda karşılaması.
Derin Analiz
Bilişsel ve örgütsel psikoloji bağlamında entegratif pazarlık, sıfır toplamlı (zero-sum) bir oyun olmaktan ziyade ortak değer yaratma (value creation) sürecidir. Dağıtımcı (distributive) pazarlığın aksine, tarafların örtük ihtiyaçlarını, önceliklerini ve arzularını analiz ederek uzlaşmazlıkları potansiyel sinerjilere dönüştürür. Bilişsel esneklik, perspektif alma (perspective-taking) ve aktif iletişim becerilerini doğrudan tetikler.
Etimoloji
Latince 'integrare' (bütünleştirmek, tamamlamak) fiilinden türetilen 'integrative' sıfatı ile Orta İngilizce ve Eski Fransızca kökenli 'bargaining' (pazarlık etmek, anlaşmak) kelimesinin birleşiminden oluşur.
Karıştırmayın
Dağıtımcı pazarlık (distributive bargaining) ile karıştırılır; dağıtımcı pazarlıkta sabit bir kaynağın paylaşımı söz konusuyken, entegratif pazarlıkta kaynaklar genişletilir.