Hepsi Bu Kadar Değil Tekniği
That’s-not-all Technique
Tanım
Örnek Vaka / Uygulama
Bir televizyon satış temsilcisinin, yüksek bir fiyatla tanıttığı ses sistemini potansiyel alıcı henüz 'düşünmem lazım' diyemeden, 'Ancak sadece bugün bu fiyata ek olarak kablosuz kulaklığı da hediye ediyoruz' diyerek teklifi revize etmesi ve müşterinin anında satın alma onay vermesi.
Derin Analiz
Sosyal psikolojide uyum (compliance) dinamiklerini inceleyen bu teknik, temel olarak karşılıklılık kuralı (norm of reciprocity) ve algısal kontrast (perceptual contrast) ilkeleri üzerinden işler. Birey ilk yüksek teklifle sarsıldıktan hemen sonra sunulan ek bir lütuf veya fiyat indirimi, zihinsel bir rahatlama yaratır ve teklifi reddetme eşiğini düşürür. Pazarlamadan müzakere masalarına kadar geniş bir yelpazede kullanılan bu yöntem, karar vericinin bilişsel yükünü artırarak rasyonel irdeleme süresini kısaltır ve sezgisel bir 'fırsat' algısı tetikler.
Etimoloji
İngilizce 'that is not all' (bu hepsi değil / dahası da var) kalıbından türetilmiş, sosyal psikoloji ve ikna literatürüne kazandırılmış pragmatik bir pazarlık ve uyum stratejisi tanımı.
Karıştırmayın
Kapıyı yüze kapatma (door-in-the-face) tekniği ile karıştırılır; ancak kapıyı yüze kapatma tekniğinde ilk aşamada reddedilen aşırı büyük bir talebin ardından daha küçük bir ikinci talep beklenirken, hepsi bu kadar değil tekniğinde ilk talep reddedilmeden araya girilerek teklif anında zenginleştirilir.
Keşfetmeye Devam Edin
Düşük Top Tekniği
Düşük Top Tekniği
Low-ball Technique
Bireyin başlangıçta cazip ve düşük maliyetli bir teklifi kabul etmesini sağlayıp, ardından gizli maliyetleri veya gerçek koşulları açıklayarak orijinal taahhüdünü sürdürmesini amaçlayan uyum sağlama taktiği.
İncele