Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği
Door-in-the-face Technique
Tanım
Büyük ve reddedilmesi kesin olan bir ilk talebin ardından, gerçekte hedeflenen daha küçük ve makul talebin sunulduğu iki aşamalı bir uyum ve ikna stratejisidir.
Örnek Vaka / Uygulama
Bir sivil toplum kuruluşundan bağış toplamak isteyen bir gönüllünün, önce potansiyel bağışçıdan aylık 1000 TL düzenli bağış talep etmesi, bu talep reddedildikten hemen sonra 'Hiç sorun değil, o halde sadece bir defaya mahsus 50 TL bağışta bulunabilir misiniz?' demesi.
Derin Analiz
Sosyal psikoloji literatüründe 'uyum sağlama' (compliance) mekanizmaları altında incelenir. Temelinde iki ana psikolojik süreç yatar: Karşılıklılık normu (reciprocity norm) ve algısal kontrast etkisi (perceptual contrast effect). İlk aşamada sunulan aşırı büyük talep, hedef bireyde bir reddetme tepkisi uyandırır; ancak ikna edicinin hemen ardından talebini küçültmesi, birey tarafından bir 'taviz' veya 'ödün' olarak algılanır. Sosyal normlar gereği karşı tarafa bir karşılık verme (ödüze karşılık uyum sağlama) baskısı hisseden birey, ikinci ve asıl hedeflenen makul talebi kabul etmeye daha yatkın hale gelir. Ayrıca ilk aşamadaki devasa talep ile ikinci aşamadaki mütevazı talep arasındaki zıtlık, ikinci talebin olduğundan çok daha masum ve kabul edilebilir görünmesine yol açar.
Etimoloji
İngilizce deyimsel bir tabirdir; kapının satıcının yüzüne kapatılması metaforundan (kapının yüzde patlaması) türetilmiştir.
Karıştırmayın
Ayak-üstü-kapıda (foot-in-the-door) tekniği ile sıklıkla karıştırılır. Ayak-üstü-kapıda tekniğinde önce küçük bir taleple başlanıp ardından büyük talep istenirken, yüzüne kapıyı çarpma tekniğinde süreç tam tersidir; önce büyük talep verilir, ardından küçük talebe geçilir.