Dağıtıcı Pazarlık
Competitive Bargaining
Tanım
Sınırlı kaynakların paylaşımını konu alan, taraflardan birinin kazancının diğerinin kesin kaybı anlamına geldiği çekişmeli müzakere türüdür.
Örnek Vaka / Uygulama
Şirket yönetim kurulu ile sendika arasında yürütülen yıllık maaş zammı görüşmelerinde, kurumun elindeki toplam insan kaynakları bütçesinin sabit olması nedeniyle, sendikanın talep ettiği her yüzde birlik artış, işverenin net kârından doğrudan bir düşüş olarak yansır.
Derin Analiz
Dağıtıcı pazarlık (aynı zamanda rekabetçi pazarlık olarak da bilinir), sıfır toplamlı oyun teorisi dinamikleriyle çalışır. Taraflar ortak bir payda bulmaktan ziyade, sabit bir pastadan (fixed pie) mümkün olan en büyük payı koparmaya odaklanırlar. Bilişsel ve davranışsal düzeyde bu süreç; tehditler, blöfler, yüksek ilk talepler ve taviz vermede direnç gibi stratejik taktiklerle karakterize edilir. Müzakereciler genellikle karşı tarafın rezervasyon değerini (kabul edilebilir en düşük sınır) tahmin etmeye çalışırken kendi pozisyonlarını katı bir şekilde savunurlar. Bu durum, kişilerarası ilişkilerde güven zedelenmesine ve uzun vadeli işbirliği potansiyelinin düşmesine yol açabilir.
Etimoloji
Latince 'distribuere' (dağıtmak, bölüştürmek) fiilinden türetilen 'distributive' sıfatı ile Eski İngilizce kökenli 'bargain' (pazarlık etmek, anlaşmak) kelimesinin birleşiminden oluşmuştur.
Karıştırmayın
En sık bütünleştirici pazarlık (integrative bargaining) ile karıştırılır; bütünleştirici pazarlıkta taraflar ortak kazanç yaratmak için esneklik gösterirken, dağıtıcı pazarlıkta kaynaklar sabittir ve çıkar çatışması esastır.