İknada Çoklu Roller
Multiple Roles İn Persuasion
Tanım
Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli'nde (ELM), bir değişkenin bilişsel katılım düzeyine bağlı olarak ikna sürecinde beş farklı işlevden birini veya birkaçını üstlenebileceğini savunan ana postülat.
Örnek Vaka / Uygulama
Bir uzman konuşmacının çekiciliği, izleyicinin konuya ilgisi az olduğunda basit bir 'güvenilirlik ipucu' (çevresel ipucu) olarak iknayı artırır. Ancak izleyici konuya son derece odaklanmışsa, aynı uzmanlık bazen argümanların nesnel değerlendirilmesini bozan bir önyargı kaynağına dönüşebilir.
Derin Analiz
Petty ve Cacioppo'nun Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli (ELM) çerçevesinde şekillenen bu kavram, psikolojide bağlamın ve bilişsel motivasyonun uyarıcı etkilerini kategorize eder. Düşük ayrıntılandırma koşullarında bir değişken basit bir çevresel ipucu (peripheral cue) olarak işlev görürken; aşırı uçlarda olmayan orta düzey bilişsel çaba durumlarında bireyin argümanları işleme miktarını (derecesini) belirler. Yüksek ayrıntılandırma olasılığında ise aynı değişken; tutum nesnesinin doğrudan bir argümanı, bilişsel süreci manipüle eden yanlılık faktörü (biasing factor) veya kişinin kendi düşüncelerine olan güvenini tayin eden bir öz-doğrulama unsuru (self-validation factor) olarak rol oynar. Bu durum, uyarıcının doğasından ziyade bireyin bilişsel katılım derecesinin sonucun yönünü belirlediğini ampirik olarak kanıtlar.
Etimoloji
Latince 'persuadere' [inandırmak, ikna etmek] kökünden gelen 'persuasion' ile 'multiplicare' [çoğaltmak] kökünden türetilen 'multiple' kelimelerinin bilişsel psikoloji literatüründeki birleşimi.
Karıştırmayın
Sadece çevresel veya merkezî yolların tek başına incelendiği basit ikna modelleri; iknada çoklu roller yaklaşımı ise aynı değişkenin bilişsel bağlama göre farklı mekanizmalar çalıştırabileceğini savunmasıyla bunlardan ayrılır.