Demirleme
Anchoring
Tanım
Bireylerin karar alma, yargılama veya tahmin süreçlerinde, ellerine geçen ilk bilgiyi (çapa) baz alarak sonraki tüm değerlendirmelerini bu ilk bilgiye göre şekillendirmesi eğilimidir.
Örnek Vaka / Uygulama
İkinci el bir araba satışında, satıcının aracın ilk fiyatını 500.000 TL olarak belirlemesi bir 'demirleme' yaratır. Alıcı, piyasa değeri 350.000 TL olmasına rağmen, zihinsel olarak ilk verilen 500.000 TL'lik rakama 'demirlendiği' için, 420.000 TL'lik bir teklifi büyük bir indirim ve avantaj olarak algılama eğilimi gösterir.
Derin Analiz
Bilişsel psikoloji ve karar verme teorileri bağlamında demirleme, sınırlı zihinsel kaynaklarla karmaşık olasılıkları hesaplamaya çalışan insan zihninin kullandığı temel bir sezgisel (heuristic) mekanizmadır. Daniel Kahneman ve Amos Tversky'nin öncülük ettiği çalışmalar, bireylerin bir sayısal tahmin yapmaları gerektiğinde, ilgisiz veya rastgele bir başlangıç değerinden bile sistematik olarak etkilendiklerini göstermiştir. Adaptasyon seviyesi teorisi çerçevesinde, uyaranlar mutlak değerleriyle değil, zihinsel olarak belirlenen referans noktalarına olan mesafeleriyle algılanır. Nöral düzeyde, bu süreç ön beyin yapılarının (özellikle ventromedial prefrontal korteks ve amigdala) ilk algılanan veriyi bir maliyet-fayda veya tehlike-ödül referansı olarak kodlamasıyla ve sonrasındaki bilişsel ayarlama mekanizmasının yetersiz kalmasıyla (adjustment under-correction) karakterizedir.
Etimoloji
İngilizce 'anchor' (gemi demiri, tutamak) kelimesinden türetilmiş olup, bilişsel bilimlerde zihinsel bir referans noktası veya başlangıç değeri belirleme sürecini ifade etmek için terimleşmiştir.
Karıştırmayın
Erişilebilirlik sezgiselliği (availability heuristic) ile karıştırılabilir; ancak erişilebilirlik zihne kolay gelen bilgilerin sıklığını abartmakla ilgiliyken, demirleme doğrudan belirli bir sayısal veya kategorik referans noktasına bağımlı kalma durumudur.