İhtiyaç Uyarılması
Need Arousal
Tanım
Örnek Vaka / Uygulama
Lüks bir saat markasının, reklam kampanyalarında saatin kendisini değil, 'zamansız bir mirası ve seçkinler kulübüne ait olmayı' ön plana çıkararak tüketicide sosyal statü eksikliği hissi yaratması ve bu eksikliği gidermek için ürüne acil bir ihtiyaç duymasını sağlaması.
Derin Analiz
Tüketici psikolojisi ve pazarlama bilişinde ihtiyaç uyarılması, bireyin halihazırdaki fizyolojik veya psikolojik durumu ile arzu ettiği ideal durum arasındaki tutarsızlığı tetikleme mekanizmasıdır. Bilişsel olarak bu süreç, latif (örtük) veya bariz uyarıcıların (reklamlar, sosyal referans grupları) bireyin hafızasındaki örtük şemaları aktive etmesiyle başlar. Birey, ürünün kendisini eksik hissettiği bir boyutta (örneğin sosyal kabul veya güvenlik) tamamlayacağına inandırılır. Nöropazarlama çalışmalarında, bu uyarılmanın özellikle mezolimbik dopaminerjik yolu tetikleyerek beklenti ve ödül devresini harekete geçirdiği, böylece karar verme mekanizmasında rasyonel maliyet-fayda analizi yerine dürtüsel yönelimi baskın kıldığı gözlemlenmiştir. Satın alma davranışının ilk ve en kritik bilişsel basamağıdır.
Etimoloji
İngilizce 'need' (eski Cermen kökenli *nauthiz* - zorunluluk/mahrumiyet) ve 'arousal' (Fransızca *arouser* / Latince *ad-rectare* - uyandırma, harekete geçirme, uyarılma) kelimelerinin birleşiminden oluşur.
Karıştırmayın
Dürtü (drive) kavramıyla karıştırılabilir; ancak dürtü genellikle içsel ve fizyolojik kökenliyken (açlık, susuzluk), ihtiyaç uyarılması dışsal uyaranlar aracılığıyla bilişsel olarak manipüle edilen ve pazarlama bağlamında yönlendirilen bir motivasyonel durumdur.
Keşfetmeye Devam Edin
Tüketici Davranışı
Tüketici Davranışı
Consumer Behavior
Bireylerin veya grupların, ekonomik mal ve hizmetleri elde etme, tüketme ve elden çıkarma süreçleri ile bu eylemleri önceleyen ve takip eden karar alma mekanizmaları.
İncele
Bilişsel Çelişki
Bilişsel Çelişki
Cognitive Dissonance
Bilişsel sistemdeki iki veya daha fazla inanç, tutum veya davranış arasında tutarsızlık olduğunda ortaya çıkan ve bireyde güçlü bir motivasyonel gerilim yaratan hoş olmayan psikolojik durum.
İncele